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科技巨头们的成长史:先找准用户需求,再讨论

发布时间:2015-09-11 14:32  来源:新世纪人才网  作者:liuhuan

  硅谷何以成为众多成功的创业公司的起航之地?华尔街如何成为金融工程领域的创新发动机?日本何以曾经一领芯片制造业和汽车制造业的风骚?这几个问题令我常常思索不已,并且求助于各种书籍去寻找合理的解释。

  这群人类中的一代智慧精英是如何突然决定了要选择专注于一个细分的技术领域,并且用这些技术创造出了一大波颠覆式创新,让这个世界都随着他们的脚步前进。

  经过了多年的阅读思考,我自己也成为了一个创业者,曾和来自世界各地数以百计的创业者们讨论并且分析了这一现象。鉴于此,我决定解开这个谜团「是什么让用户快速接受了来自这些中心区域的技术创新?」。毕竟那些被我们认为是创新的「酷炫」新技术不仅仅是在科技博客和流行文章中大行其道,在实际中也运用甚广。用户为什么能这么快就接收一种全新的技术,是不是存在特定的用户群体对于新技术的接受能力要优于其他用户?用户自身拥有什么样的经验背景可以使得他们乐于使用最原始版本的新技术?拥有一群愿意驱动创新的用户对于企业到底有多重要?

  我把这些问题摊在台面上,从用户/消费者这一着力点去试图解读,结果发现答案已经呼之欲出。让我们从下面几个例子中一起找寻答案吧:

  丰田汽车/本田汽车在上世纪 80 年代大放异彩,我们都知道这两家汽车公司成为了汽车行业的中流砥柱,将大批美国品牌和众多欧洲品牌汽车都远远甩在身后。以汽车制造为主业的底特律一下子就遭遇了严峻的生存问题。在上世纪 70 年代经历了两次石油危机,同时汽车也推广到了人口更密集且经济并不太发达的部分亚洲地区,这使得汽车制造这一能源经济的核心产业必须迅速调整方向相比于昂贵的车型,用户更愿意尝试体型更小、更省油的汽车,即使是牺牲一部分美国汽车与其他领先汽车厂商能够提供的性能也是可以接受的。

  创新不会在一种技术出现的时候自然而然的产生,但其实用户已经做好了准备去迎接更符合需求的新产品,同时精明的生意人也在一个利基市场发展壮大成为主流之前就已经提前占位。与日本汽车的这一战使得美国汽车公司久久不能恢复元气,而且还被看成是个不开窍的老古董,长年累月地成为了创新圈中的笑话。

  苹果、微软、EDC 以及其他一些公司同样从 70 年代与 80 年代的社会现实中获益良多在当时已经有一批先驱者用户准备好为他们的早期原型机器掏钱了。这是为什么呢?因为从 70 年代开始,在旧金山与美国西海岸地区就掀起了一股反抗大公司的风潮,人们变得更具实验性,因为新技术而激动不已。他们已经做好了准备去尝试新的硬件与软件,心中充满了打破现状的好奇心,对于新产品十分渴求。在当时苹果、微软等公司已经拥有了一个充满新产品使用意愿的早期用户市场,这一批尝鲜者掏的钱帮助这些公司得以持续运营、技术不断迭代,直到他们一步步被主流市场所接受。

  让我们来看看一些科技品牌粗劣的原始版本吧,如今下图所示的五家公司和微软一起成为了美国最值钱的五家科技企业。当然,有些人可能会为之辩解道之这些公司在早期看上去那么粗制滥造,是因为设计技巧的时代局限。答案绝非如此。与这些科技公司同时代的 Yahoo,AOL,Myspace 以及其他的公司都有着更好的设计,但是用户并不在意。用户想要的只是更有前途的新产品、新服务,以及一些他们做好了准备去尝试的实验性作品。注意了,这些公司都成立于技术与创新的中心地区,该地区的用户都乐于使用实验性的新产品,并且愿意为这些产品提供意见以帮助其改进。

  史蒂芬•乔布斯在用户们已经做好准备接受新产品时适时地推出了 iPhone。早期由黑莓、HTC 等公司推出的智能手机已经让用户们开了窍,他们意识到了将互联网运用于手机之中的可能性。当时至少有 50% 的美国人将互联网当成了生活的一部分,并且通过手机上网,这时候其实人们已经做好了接受智能手机的准备。

  乔布斯的理念很清晰「用户先于技术而存在」。不要痴迷于你所掌握的先进技术,而是要多看看用户准备接受什么样的新体验。

  特斯拉的故事与上述公司异曲同工伟大的产品,出色的技术,同时还要审时度势。特斯拉公司最早期的创始人 Martin Eberhard 和 Marc Tarpennin 对于公司的前景和发展路线做出了正确的预测。在当时已经有很多富人想要摆出环境友好的姿态,相比那些耗油多、排气量大的汽车,他们更愿意驾驶一辆经济环保的普锐斯。也就是说,其实已经有一小批有钱的「先驱者」用户愿意为顶级的电动汽车付出高价。特斯拉电动汽车的目标并非吸引普罗大众的目光,而是要盯住这些「先驱者」用户让他们接受电动汽车的这一理念,并且为其开发与之匹配的产品。

  我所要说的其实不过是老生常谈,但是这些道理往往都被人们所曲解。下面这张图中的技术采纳曲线图是绝大多数市场营销人员和技术专家非常熟悉的。

  第一阶段的用户通常被命名为「创新者」或者是「早期采纳者」。最初的 2.5%「创新者」用户对于公司来说非常关键,他们驱动了公司的创新步伐,这个群体可以接受你付诸于产品之上的疯狂想法,并且愿意亲身实验最初版本的产品。正是由于这一小部分人的存在,市场对于你的创新产品才产生了信心,你的产品也能得以技术迭代,并且沿着破坏式创新的路径一直发展下去。

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